使对方在开始的时候连连说“是！是！”如果可能的话尽量防止他说“不！”。
奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应是最不容易克服的障碍当一个人说出、不。宇后为了自己人格的尊严他就不得不坚持到底。事后他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的可是他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话必需坚持到底所以使人在一开始的时候就往正面走那是非常重要的。”
有说话技巧的人开始的时候就能得到很多“是”的反应唯有如此他才能将听者的心埋导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲当一个人说出“不”字时同时他心里也潜伏着这份意念而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说当一个人回答“是”的时候体内那些器官没有收缩动作的产生组织是前进、接受、开放的状态。所以当一次谈话开始的时候我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈很容易使另一方面怒。如果他们这样做只是为了感官上的快感或许这样还情有可原若是正要完成一件事那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太他们一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐也很难改变他们的意志。
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运用这个“是是”的方法使纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款我按照我们银行规定把存款申请表格交给他填写有的他会马上填写但有些他简直拒绝回答。
如果这事生在我尚未研究人类关系学之前我就会告诉那位顾客如果他不把表格填上那我只有拒绝他的存款。我很惭愧以往我都是这样做的。自然当我说出那些具有权威性的话后自己会感到很自重、得意。
今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一开始就说“是是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“十分”必要。
可是我对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
那客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是是的。”
那顾客态度软化的原因是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议用了他母亲的名义开了个信讬帐户有关他母亲的情形也按照表格详细填上。
我觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。
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西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物过去那位推销员几乎花了十年的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我这样的希望——如果这次买卖做成动机没有毛病以后他会买我几百座动机。
动机会不会生故障、毛病？我知道这些动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候我去拜访他。
我原来心里很高兴可是这份高兴似乎是太早了里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊我们不能再多买你的动机了。”
我心头一震就即问：‘为了什么原因？”
那位工程师说：‘你卖给我们的动机太热我不能将手放在上面。’
我知道如果跟他争辩不会有任何好处的过去就有这样的情形现在我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意如果那动机热过高我希望你就别买了。你所需要的动机当然不希望它的热度出电工协会所定的标准是不是？’
他完全同意。我获得他第一个‘是’字。
我又说：‘电工协会规定一架标准的动机可以较室内温度高出华氏七十二度是不是？’他同意这个见解说：‘是的可是你的动机却比这温度高。’
我没和他争辩我只问：‘工厂温度是多少？’
他想了想说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’
我说：‘这就是了工厂温度七十五度再加上应有的七十二度一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里是不是会把手烫伤？’
他还是说‘是’。
我向他作这样一个建议说：‘史密司先生你别用手碰那架动机那不就行了！。
他接受了这个建议说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后他把秘书叫来为下个月订了差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间损失了数万元的买卖最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事设法让别人回答‘是是’那才是一套成功的办法。
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希腊大哲学家“苏格拉底”是个风趣的老孩子他一向光脚不穿鞋四十岁时已秃顶光头。可是却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧现在被称为“苏格拉底辩论法”就是以“是是”作为他唯一的反应观点。他问的问题都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认到最后使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时我们要记住赤足的苏格拉底并且问一个——能够获得对方“是是”反应的和缓问题。
中国人有一句格言充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”
他们花了五千年漫长的时间去研究人类的天性那些有学问的中国人他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。
如果你要获得人们对你的同意第五项规则是：
使对方很快的回答“是！是！”
本章结束